¿Cuál es tu mayor temor?

He escuchado a menudo que las personas le temen más a hablar en público que a la propia muerte. En el ámbito no lucrativo, creo que hay más recaudadores de fondos que tienen mayor temor a pedir dinero que a la muerte de su organización.

Trabajo en torno a grandes donaciones. Solicito a la gente de recursos que invierta importantes sumas de dinero en la causa que represento. Me encanta hacerlo. Pero me resulta sorprendente la frecuencia con la que los recaudadores de fondos me dicen: “NUNCA podría hacer lo que tú haces” o “¿Cómo puedes pedirle a alguien que te done a TI todo ese dinero?”. He escuchado objeciones similares con respecto a realizar peticiones por correo directo, programas puerta a puerta y pedir a los donantes que consideren realizar legados.

Los recaudadores de fondos en general tienen aversión y fobia a PEDIR, y lo que es peor aún, se oponen a hacerlo.

Si tan sólo la idea de pedir dinero, ya sea en persona, por teléfono o por carta, te hace sudar de los nervios, espero que te sean útiles estos cinco consejos simples. Recuerda que pedir una donación no sólo no es terrible, sino que también puede ser realmente muy divertido.

1. Conoce a tus beneficiarios
   Pasa tiempo en las áreas de entrega de las donaciones de tu programa. Conoce a las personas que hacen que tu buen trabajo sea posible. Observa y reúnete con las personas que se benefician del dinero que recaudas. Perdemos fácilmente esto de vista cuando nos encontramos ocupados ante el cierre inminente de un ejercicio fiscal y tratando de alcanzar altos objetivos de recaudación de fondos. La recaudación de fondos es mucho más que un simple número en una planilla de cálculos. Pasar tiempo con las personas y los lugares que se benefician de tu misión te recordará que no estás pidiendo dinero para ti, sino para tus beneficiarios y eso realmente amerita apoyo externo.
2. Observa cómo lo hace otra persona
   Acompaña a un recaudador experimentado en donaciones importantes a sus reuniones. Fíjate cómo aborda un pedido. Ver cómo se hace en persona me ayudó mucho en mis comienzos. Esto se debe a que, a menudo, a lo que más le tenemos miedo es a lo desconocido. Según la neurociencia, nuestro cerebro tiene que hacer un mayor esfuerzo cuando falta información. Estar más familiarizados con este ámbito hace que la idea de pedir dinero sea menos aterradora. Si no es posible acompañar a alguna persona a una reunión de pedido de fondos, lee peticiones: correos directos, propuestas, boletines de noticias y así verás cuán hermoso y emotivo puede resultar pedir, y cómo no se trata para nada de rogar.
3. Juego de roles
   Hace poco asistí a la presentación de Guy Mallabone sobre “cómo ejercitar su músculo de pedir”. Todos participamos en un juego de roles en el que teníamos que hacer un pedido a otro recaudador de fondos que hacía las veces de donante potencial. Al finalizar esta actividad, nos preguntó cómo nos sentimos al recibir un pedido. Las respuestas fueron sorprendentes. Nos sentimos especiales, valorados, importantes y comprendidos. Fue revelador. Se siente bien cuando se nos pide donar. Así es como quiero que se sientan nuestros donantes: especiales, valorados e importantes. Ponerse en el lugar del donante nos ayuda a darnos cuenta de que el pedir -y el recibir un pedido- es una experiencia feliz.
4. Agradece
   Llama a los donantes sólo para agradecer. Si tienen ganas de hablar, pregúntales el motivo por el que donan. He conocido muchos donantes dichosos, agradecidos por tener la oportunidad de participar y orgullosos de lo que han logrado con sus donaciones. En mi escritorio guardo una nota de un donante, que muestro cada vez que me encuentro con una persona con aversión a pedir. Dice: “Gracias por darme la oportunidad de retribuir”. Exacto: el donante me agradecía a mí. Es un hermoso recordatorio de que, cuando uno pide a la persona correcta, en el momento correcto, la suma de dinero correcta, para el proyecto correcto, las personas donan con gusto. Recordar esto hace que la noción de recaudar fondos sea menos atemorizante.
5. Dona
   Toma cinco dólares de tu billetera y encuentra a alguien (puede ser un amigo, un compañero de trabajo, un extraño) y gasta dinero en él. Haz algo bueno e inesperado. Tal vez puedas comprarle un café o un chocolate. Descubrirás rápidamente lo que comprobó la investigación de Michael Norton a nivel mundial: el dinero PUEDE comprar la felicidad, cuando se gasta para ayudar a otras personas. Hay muchos estudios en torno a este tema: ayudar a los demás nos ayuda. Es muy importante recordar esto al recaudar fondos: dar a los demás nos hace felices. Brindas felicidad y dicha cuando le das al donante potencial la posibilidad de ayudar a los demás.

Debemos perder el miedo a pedir. Se lo debemos a nuestras causas y a nuestros donantes. Debemos erradicar la fobia a pedir en nuestras organizaciones y crear organizaciones sin fines de lucro donde nos encante pedir.

Una vez leí que cuando Steve Jobs estaba contratando al ejecutivo de Pepsi, John Sculley, para dirigir Apple, le preguntó: “¿Deseas vender agua azucarada por el resto de tu vida o quieres venir conmigo a cambiar el mundo?”. Recaudadores de fondos: no tenemos que ganarnos la vida pidiéndoles a los niños que compren agua azucarada. Tenemos la posibilidad de pedirle a la gente que cambie el mundo. ¡A PEDIR!

¿Tienes fobia a PEDIR? ¿Qué es lo que te asusta de pedir dinero? O, ¿cómo superaste el miedo a pedir? Me gustaría recibir tus comentarios.