Esta semana he tenido la oportunidad de hablar con un gran número de profesionales de la recaudación de fondos, directores y miembros de juntas directivas, con quienes he hablado de sus temas favoritos: los secretos para ser exitosos y recaudación de fondos sustentable. La mayor parte de mis acotaciones estuvieron  relacionadas al rol de las juntas directivas y el papel vital que estas juegan en el proceso del desarrollo de fondos. Si bien he escrito y hablado varias veces sobre esto, desde mi punto de vista, este sobre el cual no puede terminar de discutirse tan fácilmente. En esta oportunidad también les compartí mi opinión sobre cuáles son los motivos por los cuales la recaudación de fondos no es exitosa. Lamentablemente, este es un fenómeno que no es poco común y hay muchas razones por las cuales esto sucede. En este artículo les muestro cuáles creo que son los seis motivos principales de fracaso:

1. El Fundraising falla cuando no hay un plan detallado y abarcativo. Conozco muchas organizaciones que organizan una gala o un remate en primavera, un torneo de golf en otoño, un almuerzo en media estación y mandan una carta para recaudar fondos en diciembre, apelando al cierre del año. Esto, señoras y señores, no es un plan de Fundraising. Esto es una serie de estrategias de recaudación de fondos atadas por un calendario pero con poco planeamiento sobre que sucede antes o después de cada estrategia. Es decir, ¿cómo comprometer a los donantes con nuestra causa? Además de pensar estrategias de solicitudes, los mejores planes de Fundraising incluyen difusión, compromiso, educación, fidelización, retención y continuo desarrollo de juntas directivas.
2. .  Otro motivo por el cual el Fundraising falla es cuando la junta directiva no tiene control sobre el plan de fundraising. Mientras sea sólo el equipo quien escribe, dirija e implemente el plan de acción, serán los únicos involucrados en el resultado. Las juntas directivas deberían ser igual parte del planeamiento del desarrollo de la institución. Esto incluye discutir, adoptar y comprometerse a una continua evaluación del plan. Asegúrate que este plan incluya una robusta estrategia de fidelización y retención de donantes además de estrategias sobre como pedir nuevas donaciones. Todas estas estrategias son formas ideales de involucrar y comprometer a las juntas directivas en el proceso de la recaudación de fondos.
3. Una tercera razón es que los objetivos de la recaudación de fondos son irreales desde un comienzo. En numerosas ocasiones, los targets del Fundraising son establecidos sólo tomando en cuenta la diferencia existente entre la actual recaudación de fondos y lo que se necesita recaudar para llegar al presupuesto. Esto es como usar un tablero de dardos para pensar los objetivos y esperar poder llegar al objetivo con una estrategia u otra. Esta forma de plantearse objetivos no tiene nada que ver con el número existente de donantes, cual es su capacidad de donaciones, el número de gente dedicada a la recaudación de fondos, el tamaño de la organización o los años de existencia, el posicionamiento, la visibilidad y el respeto que la misma inspira. Estos factores tienen un tremendo impacto sobre la habilidad que la organización tendrá para recaudar fondos. Cuan más alto sea el objetivo al cual se quiere llegar pero más corto sea el plazo, tanto más críticas serán las condiciones para que el éxito suceda.
4. El cuarto motivo: simplemente porque nadie pide. No importa cuán valiosa, importante o urgente sea la causa, a la gente habrá que pedirle una contribución. Ocasionalmente alguna contribución inesperada llegará por correo pero esto es una excepción. La habilidad para alcanzar y superar los objetivos de recaudación año tras año estará directamente relacionada con la habilidad de la organización para pedir dinero. Una cosa de la cual puedes estar seguro es: si tú no estás pidiendo, alguien más lo está haciendo por ti.
5. La recaudación falla si la organización no está contando su mejor relato. El mejor relato es aquel que describe cuál es el rol que el donante juega en las vidas de las personas a quienes ayuda la organización. Sucede demasiado seguido que las campañas de recaudación de fondos tratan solamente sobre la organización, sus necesidades, los recientes cortes de presupuesto, el equipo, etc. La mejor historia que una organización sin fines de lucro puede contar es como los donantes cambian y salvan la vida con su donación. Para ser exitoso en la recaudación de fondos siempre haz del donante el héroe del relato.
6. La sexta y última razón por la cual creo que la recaudación de fondos falla es la falta de involucramiento del director ejecutivo de la organización. Cuando se trata de pedir y recibir grandes donaciones simplemente no hay sustituto para que los donantes conozcan y confíen en el director de la organización. Hasta en los niveles más modestos, los donantes quieren saber y confiar en la persona responsable de invertir sus donaciones de acuerdo con la misión de la organización. Cuando los directores ejecutivos de dichas organizaciones dejan todo en mano del resto del equipo y de los voluntarios, la probabilidad de éxito se ve reducida. Los directores son la cara de la organización y su participación en la misma es crítica para el éxito en la recaudación.

Para evitar que esta nota sea completamente negativa, aquí tengo algunas acotaciones positivas sobre porqué la recaudación de fondos funciona. De acuerdo al sector independiente, 90% de los hogares en Estados Unidos dona a instituciones de caridad, 56%  fueron pedidos y 95% de ellos respondió al pedido positivamente. El poder del pedido es claro. Por ejemplo, conozco dos organizaciones que lograron recaudar una gran suma en un corto plazo. Uno de los proyectos fue el de expandir sus capacidades e incrementar sus dotes. El otro fue el de juntar cientos de miles de dólares o arriesgar cerrar sus puertas. Ambos grupos eran pequeños y sólo contaban con un staff pago, la primer campaña tuvo una larga etapa de planeamiento mientras que la segunda fue un urgente llamado a acción. Estoy feliz de poder decir que ambas organizaciones superaron sus objetivos en el tiempo planteado. Desde mi punto de vista, hay tres motivos por los cuales estas campañas fueron exitosas. (1) Los directores de las organizaciones estuvieron muy comprometidos con el esfuerzo, (2) las juntas directivas tuvieron en cada caso una visión inequívoca del futuro de la organización y se la comunicaron a los donantes y (3) tanto las juntas directivas como todo el equipo estaban dispuestos a pedir donaciones.

Lo he dicho anteriormente pero siempre vale la pena repetirlo: en la recaudación de fondos no hay atajos. Con estas estrategias en mente creo que cualquier organización puede tener éxito en la recaudación de fondos. Ponte un objetivo esta semana pedir al menos una donación. Uno a uno, a quien sea, de cualquier monto. Una vez que hayas pedido y obtenido una donación esto te generará confianza para hacerlo una y otra vez. Ánimo, ve por ello!

Esta nota fue publicada originalmente en TallahasseeDemocrat. Alyce Lee Stansbury, es presidente de Stansbury Consulting. Su compañera de columna y de escritura es Kelly Otte, directora ejecutiva de PACE Center for Girls.