Manuel Sánchez y Mariana Chiavini abriendo la sesión
Alianzas corporativas exitosas, Manuel Sánchez (Asesor de alianzas corporativas para Aldeas Infantiles Internacional) y Mariana Chiavini ( Ejecutiva Senior, alianzas corporativas para Aldeas Infantiles Brasil) abrieron su sesión «Comprometer o vender: generando alianzas corporativas a través de valores compartidos» de cara a un desafío: dar una sesión a primera hora por la mañana, el último día de la conferencia. Un desafío más que superado, con energía y humor ofrecieron una sesión tan útil como entretenida. Lee aquí lo que sucedió en ella.
Alianzas corporativas – Un abordaje distinto
El objetivo de esta sesión fue crear una conversación acerca de cómo generar una alianza basada en beneficios para ambas partes. El contenido se basó en los siguientes conceptos claves: El involucramiento y compromiso de los interesados y valores compartidos, poniendo especial énfasis en aquellas etapas en las cuáles el compromiso con la organización es crucial – cultivo y administración. Finalmente, para transmitir esta estrategia de una forma más tangible, se presentaron ejemplos de Aldeas Infantiles Brasil, en las cuales de pudo generar alianzas exitosas a partir de trabajar en los valores compartidos.
Manuel Sánchez asegura: es todo una cuestión de sentido común. Para comenzar o gestionar una alianza lo primero que hay que preguntarnos es qué es lo que hace que nuestra organización sea única. A partir de este paso podemos comenzar a trabajar o reconocer qué nos hace falta.
Manuel Sánchez – Sobre la necesidad de cambiar de perspectiva
Las condiciones necesarias para cambiar de perspectiva
En un ejemplo Manuel contó que en un momento el 60% de los mayores contribuyentes para Aldeas Infantiles del sector privado eran compañías aseguradoras. Entonces uno se puede preguntar, qué tienen en común este sector y Aldeas Infantiles…luego de preguntar e investigar se llegó a la conclusión que ambas ofrecen la prima promesa a la sociedad: seguridad incondicional y protección. Para no juzgar desde un primer momento es necesario librarse de los pre conceptos y estar dispuestos a escuchar.
Sea quien sea a quien vayas a contactar, piensa que esta parte ya tiene partes interesadas en mente. Por ejemplo: Si hablas con Recursos humanos, el ejecutivo estará interesado en sus empleados, si hablas con la administración pública, posiblemente estén interesados en certificaciones, si hablas con el responsable de Marketing seguramente estén interesados en comunicación y branding, etc. Es imprescindible identificar esta parte interesada de antemano y adaptar tu producto a las necesidades de tu contraparte. Es decir, si te reúnes con un director de Recursos Humanos, puedes pensar en ofrecer programas de voluntariado para sus empleados.
Fundamental: buscar los valores compartidos
El abordaje que Aldeas Infantiles utiliza en Latinoamérica es aquel de trabajar los valores compartidos. Manuel insta a que hay que dejar atrás el modelo “win-win”, basado en generar un producto “extra” para la otra parte hacia un “share win” (o ganancia conjunta). Un producto “extra” es por ejemplo ofrecer a la otra parte un logo en tu Newsletter. Es lindo, pero no es muy efectivo. En vez de esto, piensa en cómo puedes ofrecer a la parte interesada una solución.
Para lograr una ganancia conjunta, trabajar los valores compartidos es el método y una escucha activa es la clave. ¿Qué es lo que hay que hacer? Establecer un diálogo. Por supuesto, antes de una reunión es necesario investigar con quién irás a hablar pero tan o más necesario es mantener una actitud abierta y escuchar qué es lo que tu potencial aliado necesita.
En cuanto a esto Manuel dijo una de mis frases preferidas de su sesión: Si no te ofrecen suficiente tiempo para conversar, entonces no vale la pena. Busca otra empresa (u organización) y encontraras una alianza mucho más fructífera. (..Y en cuantas otras áreas de la vida aplica!)
Del modelo a los hechos – Dos casos de éxito
Mariana Chiavini sobre el contexto en Brasil (Manuel Sánchez en la izq.)
Chiavini resume los pasos:
- Entiende las necesidades de tu organización
- Entiende las necesidades de la empresa
- Crea el producto que de adecue a ambas.
El primer caso
El ejemplo que Mariana Chiavini presentó fue una alianza que crearon a partir de los Objetivos de Desarrollo Sostenible de las Naciones Unidas. En este caso Aldeas creó una alianza con uno de los caricaturistas más famosos de todo Brasil, Mauricio de Sousa, para crear un libreto con un cómic explicando qué son los Objetivos de Desarrollo Sostenible. Así solucionaron un problema que muchas empresas y organizaciones tenían que es cómo explicar dichos objetivos a sus empleados y/o clientes. Este proyecto fue sumamente exitoso y Aldeas Infantiles generó a partir de él alianzas con más de 16 empresas. El impacto de estas alianzas ha alcanzado ya a 7 millones de personas. En este Link puedes ver el video de promoción de esta campaña.
El Segundo caso
El Segundo ejemplo que se presentó fue el de YouthCan!, un programa de capacitación para jóvenes en situación de vulnerabilidad social. La iniciativa, realizada por Aldeas Infantiles SOS en asociación con empresas globales y locales, pretende apoyar la formación profesional e inserción de jóvenes en el mercado de trabajo.
El proyecto nace a partir de que en América Latina, el 25% de los jóvenes están desempleados y 27 millones trabajan de manera informal y en condiciones inadecuadas. En Brasil, datos de la PNAD apuntan que, en el primer trimestre de 2017, el 28,8% de los jóvenes de 18 a 24 años estaban desempleados. Las empresas, por su parte también tienen problemas para encontrar y retener talento joven y capacitado.
YouthCan! ofrece a las empresas de diversos sectores la oportunidad de desarrollar el voluntariado corporativo para sus empleados, estimulando la responsabilidad e inversión social de sus equipos, a su vez que califica a los jóvenes en un amplio abanico de posibilidades de trabajo.
El programa promueve en Brasil la capacitación de jóvenes en asociación con diferentes empresas, entre ellas JW Marriott y Sheraton Grand Rio, en Río de Janeiro, y AkzoNobel, DHL y UPS en São Paulo.
Finalmente no olvides…
- Cambia tus pre conceptos.
- Ten cuidado: no prometas algo que no puedas cumplir. La confianza es algo muy delicado y muy difícil de recuperar.
- Es fácil obtener una reacción/ respuesta de tu potencial aliado: pregunta, pregunta y pregunta.
- Habla de lo sucedido: ¿Ha tenido un impacto? ¿Se han cambiado vidas? Si la respuesta es no, entonces hay que trabajar en ello.
Este artículo fue escrito a partir de una sesión impartida en el Congreso Internacional de Fundraising (IFC) organizado por Resource Alliance, que tuvo lugar en Holanda del 18 al 20 de Octubre de 2017. En 2017 el Club de Fundraising participó del IFC como aliado oficial por segundo año en consecutivo. Para más información sobre el congreso y cómo participar accede el siguiente link.
