Una amiga mía trabajó tres años con refugiados en la frontera entre Turquía y Siria. En ocasiones las dificultades eran abrumadoras, jornadas de hasta dieciséis horas por el flujo de personas, que iba en aumento.

Podría haber pensado: ¿qué diferencia puedo hacer yo, una sola persona, en esta situación? Aun así, ella lo hizo.

Mi amiga es ingeniera hidráulica y de saneamiento, y llegó a un lugar en medio de la nada en el que una masa humana buscaba desesperadamente un sitio para sobrevivir. Se puso en marcha, En un día logró llevar allí topadoras y camiones con equipo. En una semana ya contaba con agua potable y lavabos y el orden comenzó a emerger del caos.

Era ella, una sola persona, quien estaba haciendo la diferencia.

Para una organización benéfica, que depende de la filantropía para sobrevivir y desarrollarse, el fundraiser es tan importante como mi amiga lo es para los refugiados. A menudo hablamos de los donantes que hacen la diferencia; esperamos poder inspirarlos y estimularlos a dar y dar más. Pero tú, como fundraiser, cumples un rol único para hacer una diferencia significativa en tu organización y en las personas a las que asistes.

Muchas personas se inician en el fundraising sin saber realmente qué se necesita o cómo llevar adelante esa tarea y, lamentablemente, hay pocas oportunidades de formación que puedas realizar antes de comenzar en este camino.

Por eso te propongo estas cuatro ideas que pienso pueden ayudar a un flamante fundraiser a comenzar con el pie derecho.

1. Una visión y un objetivo

¿Tienes una visión que te inspira?

Uno de los acontecimientos más trascendentales de mi vida ha sido ver a Neil Armstrong dar “un pequeño paso para el hombre…” en la luna, en 1969. Ese paso fue la culminación de una visión compartida con los EE.UU., en 1961, por el presidente J.F.Kennedy. En su “discurso de la luna”, en la Universidad de Rice, él inspiró a la nación con su visión de llevar el hombre a la luna y regresarlo a salvo, en una década.

Entonces, ¿qué tan buena es tu idea? ¿Cuán importante es tu causa? ¿Cuán crítico es el problema que deseas resolver? ¿Crees, de verdad, en lo que estás haciendo? ¿Te inspira? ¿Te motiva? El fundraising trata de invitar a alguien a que te acompañe para cambiar o salvar las vidas de las personas.

Si sientes que tu visión no es grande ni inspiradora, pregúntate: ¿qué harías si recibieras una donación ideal de $500, $5.000 o $50.000? ¿Qué podrías hacer con una donación extra de $50.000, $500.000 o $ 5 millones? Luego piensa qué tendrías que hacer para recaudar ese dinero durante uno, dos o tres años.

2. Pasión y compromiso

A los neozelandeses les gusta pensar que los All Blacks son el mejor equipo de rugby del mundo. El capitán, Richie McCaw, es el mejor jugador de todos los tiempos. Muchos integrantes del equipo tienen la experiencia y las capacidades para igualarlo y, algunos, la misma pasión por el juego; sin embargo, ninguno combina todas esas características y hace la diferencia que sólo él hace. Su esfuerzo comprometido sobresale entre todos los demás. Tu rol como fundraiser es tan importante para tu organización como Richie McCaw lo es para los All Blacks.

La hermana de Nancy Brinker murió en 1980, a los 36 años, de cáncer de mama. Nancy decidió hacer algo al respecto y creó una fundación para recaudar fondos y destinarlos a la investigación, la educación y los servicios de salud contra el cáncer de mama. En treinta años recaudó 1000 millones de dólares y se ha comprometido a recaudar 2000 millones de dólares en esta década. ¿Por qué? Porque Nancy decidió que la lucha contra el cáncer de mama era una causa por la que valía la pena luchar.

Entonces, tu causa ¿es una por la que vale la pena luchar?

No se trata de competir con otras organizaciones benéficas y batallar por una mayor tajada del pastel. Tenemos que lograr que el pastel sea más grande. En este momento hay más organizaciones que nunca tratando de recaudar fondos, pero hay también más personas, más dinero y más oportunidades que antes.

3. Pide y se te dará

¿Te gusta pedir dinero? Si tú no pides, ¿quién lo hará?

Si puedes responder sí a las preguntas anteriores, este paso no será difícil para ti. Muchas organizaciones benéficas en Nueva Zelanda dependen de la subvención de fideicomisos y fundaciones. Estas organizaciones deben diferenciar y registrar que las mayores donaciones filantrópicas provienen de individuos y esa es el área de mayor potencial de crecimiento.

Pedir a la gente que apoye o invierta en lo que haces es una de las mejores cosas que puedes hacer. Pero, ¿cuánto se puede pedir? Hace poco, en una conferencia, les solicité a los delegados que les pidieran a sus vecinos una donación, un aporte por su trabajo. Alrededor del 30% respondió positivamente, otros pensaron que estaban bromeando y no los tomaron en serio, y se perdieron la oportunidad del obsequio.

Pedir es un obstáculo, pero es solo eso. Otro son los gastos generales y el costo de la fundraising. Esto puede ser una barrera que te impida como fundraiser ser audaz y dar el máximo. Dan Pallotta hace un planteo excelente sobre este tema, en su charla TED: “La manera en que pensamos acerca de la caridad está muy equivocada”. Lo importante no es lo que gastas en fundraising, sino cuánto tienes para la causa. Tu consejo ejecutivo debe ver ese video, por lo menos, una vez al año.

4. Los donantes son tu mejor recurso

A los donantes también se los denomina benefactores, pero esa denominación no representa la relación real y lo importante que es un donante para una organización benéfica. El término «matrimonio» ha sido reemplazado por «asociación» para describir muchas relaciones de pareja, y «asociación» es una mejor descripción para el tipo de relación que muchos donantes quieren tener con las organizaciones benéficas que apoyan.

¿Alguna vez has estado enamorado y has tratado de conquistar a alguien? El fundraising es muy parecido al noviazgo: buscas atraer a alguien, establecer y construir una relación que se espera dure toda la vida. Piensa en todo el esfuerzo que supone hacerlo, los sacrificios, las cosas especiales, pensar más en la otra persona que en ti mismo y así lograr su lealtad y apoyo.

Lamentablemente en muchos matrimonios (y asociaciones) las cosas no resultan como se esperaban después de la boda. A veces, una persona da por sentado que el otro siempre estará, deja de hacer esfuerzos, se inquieta o, simplemente, pierde el interés, tal vez por otra persona.

¿Quieres a tus donantes?

Trátalos como personas reales, no como datos. Hice una prueba hace nueve años con una organización benéfica y solo les di mis iniciales y apellido; si yo no sé su nombre ¿cómo me voy a dirigir a él/ella? A través de los años, se han dirigido a mí de diferentes maneras: estimado benefactor, querido amigo, querido DW. Todo lo que tenían que hacer era revisar la guía telefónica, el padrón electoral o incluso googlear mi apellido y dirección. Yo lo hice y mi nombre completo y otros detalles aparecieron diez veces y al instante.

Trata a tu donante pensando que es alguien que elije darte a ti y no a otra organización o gastarlo en sí mismo. Si has trabajado mucho y alguien responde a tu recaudación de fondos, ¿cómo reconoces su generosidad? Hace poco hice tres donaciones online que fueron diez veces más que la donación normal. Las respuestas eran decepcionantes, por ejemplo: “Gracias por tu donación de $… Saludos cordiales. (nombre), CEO.» Eso ha sido todo.

Trata a tu donante como un accionista auténtico, como un socio, no como a uno más. Hace unos años me olvidé de mi aniversario de boda. Me acordé cuatro días después y descubrí, aliviado, que mi esposa también se había olvidado. Era la primera vez que me pasaba. Imagínense si me hubiera pasado varias veces o si no me hubiera preocupado; mi esposa se hubiera decepcionado bastante. Nosotros, los fundraisers, podemos darles una sorpresa agradable a nuestros donantes socios, recordándoles el aniversario de su primera donación y así reconocer y celebrar su lealtad y el compromiso compartido con la causa, en especial, luego de diez, veinte y treinta años.

Hazles saber a tus donantes lo que has logrado con sus donaciones. El aporte de un donante tal vez sólo sea una gota en el océano, pero todos quieren ser parte del equipo ganador. Comparte con ellos los éxitos y las luchas, las oportunidades y los obstáculos. Me gusta la manera en que la fundación del hospital Princess Margaret, comparte algunos de sus logros de manera personalizada, mostrando los cambios en la vida de los pacientes.

Entonces, para sintetizar:

1. Siéntete orgulloso de ser un fundraiser.
2. Logra una gran visión y un objetivo.
3. Ten pasión y compromiso para ganar.
4. Pide y se te dará.
5. Cuida a tus donantes. Valora lo que tienes antes de que se convierta en lo que tenías.

(Basado en la presentación realizada en el FINZ 360 Training Day, en Auckland, el 17 de septiembre de 2015.)