Una de las ponentes del Festival 10 x 10 de AEDROS -que se realizó a fines de septiembre en Buenos Aires, Argentina- fue la Hermana María del Milagro. Con voz serena y pausada fue desgranando para un auditorio cada vez más absorto, la campaña de capital que hizo virar el rumbo de este emblemático sanatorio.
En 1975, las Hermanas de María de Schoenstatt se hicieron cargo del sanatorio que había estado bajo el mando de las Hermanas de la Little Company of Mary, y que era conocido como “Pequeña Compañía”. Lo renombraron “Mater Dei”. Heredaban una institución con gran prestigio, enclavada en un barrio elegante de Buenos Aires.
Algunas de las Hermanas eran enfermeras, algunas alemanas, y la suya no era una orden mendicante, de modo que necesitaban generar el propio sustento con su trabajo. Al no pertenecer el sanatorio a ninguna obra social, no contaban con un ingreso mensual por afiliados. Los grandes gastos y el poco margen de ganancias hacían inviable cualquier mejora o reinversión.
Qué será eso del fundraising…
“En 2009 nos consiguieron dos becas para hacer un curso de fundraising en Lima. Yo no tenía nada de ganas de ir quince días, intensivos, a aprender algo que ni siquiera sabía qué era. No había ni escuchado la palabra fundraising. Pero se me abrió un mundo. Nunca me imaginé que existía algo así, tan noble, tan ético. Con el fundraising podíamos sumar gente a nuestros proyectos sin ser mendicantes. El tema iba a ser convencer a las Hermanas… Ellas me escucharon, todas las del Consejo Provincial, y pensé que me iban a decir que no.”
Pero cuatro meses más tarde, en febrero 2010 le avisaron que desde hacía tres años querían ampliar la guardia, que atendía en cuatro boxes 80.000 pacientes por año.
¿Les serviría lo aprendido en el curso de Lima para conseguir financiación a ellas, que no sólo no eran mendicantes, sino que por la zona en que estaba el sanatorio parecía que les sobraba el dinero? Debían intentarlo.
Contrataron una consultora para hacer un análisis de factibilidad. Sí: la ampliación era posible, sólo necesitaban 1,5 millones de dólares. También se enteraron por ese estudio que nadie sabía que el sanatorio era de ellas, o que eran una organización sin fines de lucro. De modo que, como primera medida, agregaron al logo “Hermanas de María de Schoenstatt”.
Entre mayo y agosto prepararon las bases de lo que sería la campaña de capital. Ellas, que no sabían pedir, tendrían que hacer algo similar.
Hora de salir al ruedo
“Yo tenía terror de la entrevista. Pero debo confesar que la primera donación no la pedí: llegó sola. Un hombre había estado internado varias semanas, y su esposa pudo ver el deterioro de la guardia, y en contraposición, el impecable servicio que brindaba el sanatorio. Al morir, para mostrar agradecimiento por los cuidados recibidos, nos buscó, y nos dijo: “Voy a donar 200.000 dólares”. Esa primera donación nos dio esperanza, alegría, fuerza. Por supuesto acompañamos la campaña con oraciones, y empezamos a ofrecer las misas de las 6:30 por los donantes presentes y futuros. Era lo menos que podíamos hacer”.
La segunda donación también fue un milagro. «Un día, en un pasillo, un médico me dijo: “Hermana, le presento al Sr. Tal, Director del Laboratorio Tal”. Lo saludé muy cordialmente y, no sé muy bien por qué, le dije: “Tal vez Ud. nos pueda ayudar a nosotros.” El señor comentó que ya donaba a otras causas. “Pero me gusta mucho su prendedor”, me dijo. “Podría tener uno, si fuese hermana de María, y no va a poder…” El hombre sonrió y se fue. La Hermana se quedó pensando… y le hizo llegar un medallón igual a su prendedor, pero para el auto. A los cinco días, una llamada de su secretaría preguntó cuál era la categoría más alta de donantes, y ese mismo día depositó 100.000 dólares en la cuenta.
“Yo no lo podía creer. Si bien hay formalidades que cumplir, hay protocolos estudiados para ir a reuniones con donantes, un encuentro ocasional sumado a la espontaneidad habían logrado tocar el corazón de los donantes. Creo que la pasión con la que se transmite una causa es muy poderosa. Y yo estaba ardiendo por nuestro proyecto. “
Reuniones y más reuniones
La primera donante se transformó, además, en vocera de la causa y les abrió su agenda a muchísimos de potenciales donantes. Pero tenía miedo de que no supiesen pedir, de modo que para su primera reunión les mandó un asistente que las ayudara “a decir la cifra”.
“Yo me sentía en una mesa examinadora. Estaba segura de que las reuniones no eran lo mío. Pero todo salió tan bien que nuestro ayudante me dijo: “Sin palabras. Si yo hubiese tenido una chequera en el bolsillo, le hubiese donado en el momento”.
Fuimos a 182 reuniones, con los referidos que nuestros médicos, pacientes y donantes nos fueron dando. Fue agotador, pero conseguimos 1.200.000 entre agosto y diciembre.”
En febrero, uno de los prospectos a los que habían ido a ver, las llamó para preguntar cómo iban con la recaudación, y la Hermana le contó que habían conseguido 1.200.000 dólares. Él quedó muy impresionado: «Nosotros, donamos a organizaciones que hagan también un esfuerzo. ¡Ustedes lo hicieron muy bien!» .En ese momento, la Hermana vio que se le estaba presentando una oportunidad única, un potencial donante muy bien dispuesto, así que se animó a pedirle, como opción, una donación para otro proyecto que querían comenzar: los ascensores. Era el momento justo. A los veinte días ese donante se ofreció completar lo que faltaba hasta la cifra de 1.500.000 de la remodelación de la Guardia, y la mitad de los cinco ascensores.
«Ya teníamos 1.700.000. Mucha gratitud y mucho estrés.”
Al final, llegaron a completar el dinero también para el proyecto de los ascensores. Casi la mitad de las entrevistas se convirtieron en donantes. Los gastos operativos fueron del 3 % de lo recaudado. El 60% de los donantes fueron pacientes.
“El cambio en estos años ha sido una conquista cultural para el sanatorio y la comunidad de hermanas. En el caso del sanatorio, los médicos mismos están involucrados. Ellos nos consiguen donantes, y son donantes. Algo impensado en otro momento. Y como comunidad, cada proyecto está asociado a un valor: la honestidad, la paciencia….”
Capacitación, reuniones, capacidad, trabajo en equipo y mucha pasión. Eso es lo que generó el cambio. «Y la Providencia en todo», acota la Hermana.
Y tú… ¿crees en los milagros?
La Hermana María del Milagro Figueroa es responsable del área de Desarrollo Institucional del Sanatorio Mater Dei, perteneciente a la Comunidad de las Hermanas de María de Schoenstatt. Desde hace 18 años es la Procuradora Provincial de la Comunidad (Argentina, Paraguay y Uruguay).
La campaña de capital de 2010 se desarrolló con éxito y, actualmente, el área realiza una variedad de campañas y dos eventos anuales importantes de recaudación (Golf y Gala Musical).
Hoy están a las puertas de un nuevo e importantísimo desafío que se podrá construir paso a paso, no sólo confiando en la Providencia, sino también, como hasta ahora, con una gestión de calidad y profesionalismo.
